[Vendas]

São duas palavras da moda! “Coach” e “Vendas”. Muita gente fala, explica, teoriza, enfeita e mesmo assim tudo continua “igual”! Só conhece o “Coach” quem faz e também as vendas, só quem vendeu é que pode perceber o que ocorreu. Pois, em ambos há o conhecimento “Tácito” que não pode ser transferido de forma explícita, somente de forma tácita.

Só quem faz sabe fazer. Os demais apenas observam e teorizam. Muita gente se apresenta como “Coach”, por que leu um livro ou aprendeu determinada ferramenta. Sendo que só poderá ser “Coach” alguém que viveu experiências em determinadas áreas. E só nessas áreas e não em todas, como muitos erroneamente apregoam. Analogicamente podemos chamar de “Contra – Transferência”, emprestando terminologia psicanalítica. Ou seja, um analista não tem como ajudar a um paciente superar um “trauma”, obstáculo, que ele mesmo ainda não superou. Não resolveu em si mesmo. Ele pode até falar no tema, e muitas vezes falas verdadeiras, só que desprovidas da vivência necessária para a solução.

Assim também ocorre com o “Coach”, é necessária vivência real e prática para poder ser um bom técnico e levar seus orientados a despertarem seus potencias internos e trazê-los à tona.

Da mesma forma, em vendas, só o profissional experiente é que tem como transferir o conhecimento “tácito”, o “como fazer”, e que não pode ser escrito ou falado, mas apenas praticado. É o saber fazer internalizado com o tempo e as experiências de vida e carreira.

Isso em nada tem haver com teorias ou demonstrações lógicas de processos de vendas ou de tomada de decisão. É muito mais além. É o que realmente faz a diferença. É a prática “viva” da teoria ou do que pode ser teorizado.

É por esse motivo, e não outro que empresas japonesas promovem encontros informais de seus colaboradores. Em “Festas”, “Pic-Nics”, com suas famílias etc. Para que em ambiente descontraído e livre da pressão hierárquica do dia a dia, possa fluir a informação que não está escrita.

O “como fazer”, o conhecimento tácito, assim é transferido, propagado, disseminado formando a cultura da Organização. O “Jeito de ser” daquele grupo. Preparando as futuras gerações com o conhecimento estimulado pelos mais experientes. Assim somando a vitalidade dos mais jovens, construindo “times” vencedores.

Concluindo: esqueça da teoria, ela só serve para observar o que já ocorreu. Busque contato com os “mestres” da sua profissão. As pessoas que obtiveram sucesso em suas carreiras poderão transferir informações úteis. Assim o “Coach” em vendas, somente pode ser feito por outro vendedor mais experiente. E que seguramente ficará orgulhoso e satisfeito em “adotá-lo” como “discípulo” em uma carreira tão misteriosa como a de vendas.

Divirta-se.

Professor Ricardo Fera 

Escritor, psicanalista, palestrante e educador corporativo, professor universitário em administração e recursos humanos, com abordagem em empreendedorismo, sustentabilidade humana e relações interpessoais. Autor do livro A ESCOLHA – A Ciência e a Tradição se Encontram.

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