“Os sete Passos da Negociação”.

Negociação, essa palavra é muito falada e pouco conhecida em seu real significado! E com isso grandes desperdícios ocorrem por toda parte!

Qual é o empresário, diretor ou gerente, que vai admitir que sua empresa poderia dar mais lucro do que deu? (se é que deu lucro!). Raramente isso ocorrerá! Sabem por quê? Por vaidade e incompetência de negociação. Muitos se dizem bons negociadores, mas como sua referência é o seu próprio desempenho, passa longe do que é ser um bom negociador!

Não se preocupe você não está sozinho, são inúmeros nessa situação!

Negociação, por mais absurdo que pareça, vou começar do básico enumerando os fatores essenciais da negociação, isto é apenas uma referência, pois não temos a pretensão de esgotar o assunto em poucas palavras.

1) Conhecimento;

a. Do mercado, do cliente e suas necessidades.

2) Respeito;

a. É básico em qualquer relação. Tudo pode ser dito desde que da forma adequada.

3) Comunicação;

a. Sem ela não há negociação! É aqui que reside grande parte dos prejuízos!

b. Ela é o complemento do respeito.

c. Se for feita de forma eficaz, grande parte dos negócios será “ganha-ganha”.

4) Preparação;

a. É o conhecimento em ação, habilidade.

b. Levantamento de possibilidades.

5) Proposição;

a. É o momento em que se fazem orçamentos, propostas, etc.

b. Esse momento está distante do fechamento e muita gente pensa que acabou aqui por não saber continuar!

6) Barganha;

a. Nessa fase importantíssima, por muitas vezes demorada, é que está a arte de negociar.

b. Lembre-se que é uma troca. Jamais será exatamente igual à anterior ou a uma oferta padronizada!

c. Devemos ter paciência, ouvir as propostas do outro, e fazer as nossas. Buscando um ponto de equilíbrio lucrativo.

d. Trocar o que é barato para nós e valioso para o outro.

e. Valorizar cada concessão. (se / então).

f. Caso haja intransigência e o negócio seja prejudicial a uma das partes, não o faça. Lembre-se é impossível fazer um bom negócio com uma má pessoa!

7) Conclusão;

a. Aqui está o fechamento propriamente dito. Quando as partes encontraram pontos que viabilizam o negócio.

b. Ambos têm que ter a sensação de que fizeram um bom negócio.

c. Lembre-se que você ainda vai continuar negociando com essa pessoa ou indicadas por ela em outras ocasiões.

8) Continuidade.

a. Somente as negociações que cumpriram os quesitos acima terão continuidade!

b. É obvio que em poucas palavras não esgotamos o assunto!

c. Vamos chamar a isso de negociação. Se você tiver real interesse continuaremos a tratar do assunto em outros artigos ou até mesmo em nossos treinamentos.

Que essa pequena contribuição gere benefícios à você e sua equipe. 

Divirta-se.

Professor Ricardo Fera 

Escritor, psicanalista, palestrante e educador corporativo, professor universitário em administração e recursos humanos, com abordagem em empreendedorismo, sustentabilidade humana e relações interpessoais. Autor do livro A ESCOLHA – A Ciência e a Tradição se Encontram.

contato: 

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[reprodução permitida desde que mencionado nome e site do autor: www.ricardofera.com]